Marketing negli acquisti

Per ottenere migliori performance attraverso un efficace rapporto con i fornitori

La consuetudine negli uffici acquisti e’ di indurre i fornitori ad estenuanti contrattazioni sui prezzi, per spuntare la miglior condizione al ribasso, l’esperienza insegna poi che  il fornitore e’ un asset cge non va misurato solo sulla componente prezzo, ma valutato complessivamente per assicurare alla azienda un presidio sicuro del processo di approvvigionamento. Un rapporto proficuo, equo e collaborativo con i fornitori consente di raggiungere e migliorare il Cost Saving, consentendo il  raggiungimento degli obiettivi di business.

Il marketing d’acquisto è la disciplina che permette di ottimizzare le operazioni di fornitura, per comprare al meglio in termini di prezzi, qualità e tempi di consegna, l’obiettivo è minimizzare tutte le componenti di rischio del processo di approvvigionamento, instaurando allo stesso tempo una partnership proficua con il fornitore che consenta di mantenere un rapporto fiduciario che minimizza il rischio di fornitura anche per il futuro.

Si tratta dello strumento a supporto dell’attività degli uffici acquisti, che quindi, che si trova a massimizzare l’efficienza nella scelta del fornitore. Solitamente il 50- 70% del fatturato di un’azienda riguarda il reparto acquisti, ottimizzando i costi di approvvigionamento aumenta direttamente il margine ed il profitto dell’azienda

  • Analisi – necessario effettuare lo studio degli elementi esterni all’azienda: ambiente socio-economico, finanziario, e culturale; mercato di riferimento e rapporto domanda/offerta in relazione al fabbisogno dell’azienda; prodotti e loro classificazione secondo le esigenze interne del ciclo produttivo; fornitori e rispettiva valutazione secondo criteri qualitativi che ricalcano standard e certificazioni aziendali interne; canali distributivi per distinguere e classificare i fornitori in base a capacità produttiva, politiche commerciali, diversificazione dei prodotti, etc etc.
  • Pianificazione – Stesura delle strategie di approvvigionamento allineate agli obiettivi del piano industriale aziendale. Si individuano: fornitori migliori, che si possono trasformare in partner; livelli ottimali di procurement mix, ovvero prodotti di punta, prezzi di riferimento, fonti di acquisto e relazioni da intraprendere con dette fonti; quantità ottimali di ri-approvvigionamento per minimizzare gli stock di magazzino; canali di comunicazione ottimali per la divulgazione verso l’esterno.
  • Attuazione – In ultimo si procede con le attività operative e ci si riferisce a: definizione di accordi commerciali con fornitori; attuazione di relazioni con i fornitori; approvvigionamento di prodotti e servizi; controllo.

Per applicare una corretta azione di marketing d’acquisto e’ necessario il supportodi adeguati strumenti informatici per avere una corretta gestione strategica dell’area acquisti, fruendo di adeguato supporto alla pianificazione ed esecuzione dei processi, e di una opportuna gestione dei flussi informativi tra le diverse funzioni aziendali e con i partner esterni.

Particolarmente cruciale per la messa a punto del processo sono, la gestione dell’albo fornitori e l’introduzione del Vendor Rating, i fornitori sono spinti a migliorare le proprie prestazioni conoscendo i parametri con i quali verranno valutati dai clienti nell’esecuzione del loro contratto. Di norma la valutazione e’ analitica e viene effettuata su tre aspetti:

  • qualità tecnica – qualità del prodotto, gamma prodotto, copertura territoriale 
  • qualità relazionale – iter d’acquisto pre e post contrattuale, rispetto tempi di consegna, livello di collaborazione, prezzi.
  • solidità strutturale – storicità vendor, struttura organizzativa, indici di bilancio, solidità finanziaria, 

I sistemi  Web Based  permettono di gestire in tempo reale l’intercambio di informazioni fra le diverse parti coinvolte e gestire il workflow del processo di approvvigionamento, che in questo modo diventa e-procurement .

Negli ultimi anni la espansione tecnologica delle piattaforme Web, ha fortemente spinto la realizzazione di aste online – in cui i clienti bandiscono partite di fornitura attraverso le proprie piattaforme specializzate, assegnandole al miglior offerente in tempi estremamente ristretti e con un tracciamento digitale di tutta la parte documentale – e le reverse auctions (aste inverse), in cui sono i fornitori che propongono la propria offerta in cerca di potenziali clienti da acquisire con il meccanismo della competizione.

Autore Marco Pasini
CEO Smarter Company